판매 전환 깔대기(Sales Conversion Funnel, 판매 전환 퍼널)
'깔대기'라고 표현하는 것은 실제로 영업을 통해서 마지막 전환으로 이어지는 고객의 수가 그렇게 많지 않은 것을 의미합니다.
판매 전환 깔대기는 4단계로 구성되어 있습니다. 각 단계에서 다음 단계로 전환을 하는 것이 중요한 목표입니다.
①잠재 고객(Prospects)
②리드(Leads)
③검증된 리드(Qualified Leasds)
④전환/예약(Conversion/Bookings)
※ 리드는 잠재고객 중 목표로 한 행동을 한 고객을 말합니다. 예를 들어서 이메일을 등록하거나 회원가입을 하거나 애플리케이션을 다운로드해서 설치하는 등의 행동을 실행한 고객을 의미합니다.
※ 검증된 리드는 리드 중 실제로 예약 등으로 전환된 고객을 의미합니다. 이 고객의 특성을 파악하는 것으로 판매 효율을 높일 수 있습니다.
상향식 판매 예측(Bottom-Up Sales Forecasting)
상향식 판매 예측을 하기 위해서는 과거의 판매 깔대기 데이터의 기록을 활용합니다. 기록된 데이터를 통해서 다음과 같은 질문에 대한 답을 구합니다.
① 어떤 지정 거래처(account)에 기회가 있을까?
② 제품 중 예약/판매 가능한 건 몇 개 정도입니까?
③ 판매 계약 기간을 기준으로 월 단위로 나누면 판매 개수는 어떻게 될까? (이 질문의 답을 통해 예약 예측이 가능)
④ 판매 기회를 잡을 수 있는 가능성은 얼마나 될까?(이 질문의 답을 통해 조정된 예약 예측이 가능)
상향식 판매 예측을 위해서 필요한 추정(Assumptions)과 핵심성과지표(KPIs)들에는 다음과 같은 것들이 있있습니다.
①계약 기간(Contract Terms) = 계약이 된 개월 수
②제품 당 판매액(월별) = 1달간 판매된 제품 수 x 개별 판매 가격
③예약 예측 = 제품 당 판매액(월별) x 계약 기간(월)
④판매/계약 가능성 = 계약이 성사될 가능성
⑤조정된 예약 예측(Weighted Booking Forecast) = 예약 예측 x 판매/계약 가능성
하향식 판매 예측(Top-Down Sales Forecasting)
하향식 판매 예측을 위해서는 다음과 같은 추정과 핵심성과지표(KPIs)가 자주 활용됩니다.
① 이 영업사원의 생산성은 어느 정도인가?
② 이 영업사원은 한 달에 어느정도 평균 매출을 창출하고 있는가?
③ 각 계약은 얼마나 오래 지속되는가?
④ 이 영업사원이 만드는 평균 기회의 규모는 어느 정도인가?
⑤ 새 영업사원이 리드(잠재고객)와 계약을 만들기 시작하는데는 어느 정도 시간이 필요한가?
⑥ 계약을 만드는 시간과 평균 규모에 근거해서 이 영업상원이 어떤 계약을 만들 것이라고 기대할 수 있는가?
⑦ 얼마나 많은 기회가 창출될 것인가?
⑧ 새 영업사원은 얼마나 생상적일 것인가?
영업 사원 채용 계획
하향식 판매 예측을 통해 목표로 하는 기회와 예약을 만들기 위해서 필요한 시간과 노력을 예측해 볼 수 있습니다. 이런 예측을 통해 언제 영업 사원을 채용해야 할지 판단해볼 수 있습니다.
판매 생산성 계획
성과 기록에 근거해서 새로운 영업사원이 비즈니스를 배우고 기회와 예약을 창출하기 위해서 어느정도 기간이 걸릴지 예측할 수 있습니다.
영업사원별 예약 예측
신입 사원이 기회와 예약을 창출하기 까지 걸리는 시간과 기회의 규모를 바탕으로 개별 영업사원별 예약이나 기회 창출을 예측해 볼 수 있습니다.
하향식 판매 예측에 필요한 개념들 예시
예측 모델을 만들기 위해서는 다음과 같은 개념과 값들이 필요합니다.
제품 당 평균 가격(Average price per unit) : 개별 제품을 생산하는데 필요한 평균 가격
기회당 평균 판매 제품 수(Average units per opportunity) : 판매 기회당 판매될 것으로 기대할 수 있는 평균 제품 수
기회당 평균 계약 기간(월)(Average units per opportunity ) : 계약이 채결되었을 때 기대할 수 있는 평균 계약 기간
평균 기회 규모(average opportunity size) : 영업 사원이 만들 것으로 기대되는 평균 예약 규모(연 기준)
평균 기회 규모는 다음의 방법으로 구할 수 있습니다.
평균 기회 규모
= 「제품 당 평균 가격」X「기회당 평균 판매 제품 수」X「기회당 평균 계약 기간(월)」
