목차
세일즈 깔대기(Salse Funnel)가 뭐야?
검증된 잠재고객(Qualified leads)가 뭐야?
거래 성사(Closing deals)가 무슨 의미야?
총 예약(Total Bookings) 이 무슨 의미야?
평균 거래 규모(Average Deal Size)가 무슨 의미야?
평균 거래 성사 기간(Average Time to Close)이 무슨 말이야?
세일즈 깔대기(Salse Funnel)가 뭐야?
세일즈 깔디기는 새롭게 유치되는 세일즈 잠재 고객들의 수를 추적하는데 사용되는 프로세스입니다. 다른 말로는 세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)이라고 부르기도 합니다.
여기서 세일즈 잠재 고객(sales Leads)는 영업팀이 잠재적으로 해당 제품에 관심을 가졌다고 분류한 고객을 의미합니다. 영업팀이 이 세일즈 잠재 고객들을 추적하는 것은 자신들이 가지고 있는 여러가지 의문에 대한 답을 찾기 위해서입니다. 때로는 발표를 위한 데이터가 되기도 합니다.
검증된 잠재고객(Qualified leads)이 뭐야?
검증된 잠재고객이란 세일즈 팀이 잠재 고객을 추적하여 실제로 구매 가능성이 크다고 확인한 고객을 의미합니다. 검증된 잠재고객을 분류하는 이유는 이상적인 잠재고객과 실질적 잠재고객을 정의하기 위해서입니다.
거래 성사(Closing deals)가 무슨 의미야?
검증된 잠재고객을 분류했다는 것은 거래가 성사되었다는 것을 의미합니다. 이 단계에서 세일즈 잠재 고객에서 어느 정도의 비율로 검증된 잠재고객으로 바뀌었는지 확인할 수 있습니다.
총 예약(Total Bookings) 이 무슨 의미야?
거래 성사에는 예약(Booking)이라는 개념이 중요합니다. 예약이란 고객이 구매를 약속하는 것으로 세일즈 팀이 추적하는 핵심 측정 항목 중 하나입니다.
총 예약 규모를 알 수 있으면 특정 시간대와 특정 제품 라인을 추적하는 것도 가능해집니다. 총 예약 규모는 거래 성사의 합계로 구할 수 있습니다.
평균 거래 규모(Average Deal Size)가 무슨 의미야?
고객이 구매를 약속한 거래의 평균 규모(금액)를 구한 것을 말합니다. 평균 거래 규모는 아래의 방법으로 구할 수 있습니다.
평균 거래 규모 = 성사된 거래/주문 총 금액 ÷ 특정 기간 동안의 성사 거래/주문수
데이터를 분석하는 입장에서 평균 거래 규모는 매우 중요한 수치입니다. 일반적으로 평균 거래 규모보다 규모가 커질수록 경우 실패의 위험성이 높아지기 때문입니다.
평균 거래 규모보다 규모가 크다는 것은 대상 고객들이 일반적으로 구입하는 비용보다 더 많은 비용을 지불해야 하는 거래라는 것을 의미하기 때문에 실패 위험이 커지는 것은 당연한 것일지도 모릅니다.
하지만 평균 거래 규모 보다 큰 거래라고 해서 영업사원들이 제안을 하지 않아야 한다는 것은 아닙니다. 다만 위험이 큰만큼 거래를 신중하게 다룰 필요가 있다는 것을 인식할 필요가 있습니다.
만약 기록을 통해서 평균 거래 규모가 커지는 것을 확인했다면 영업팀이 더 큰 규모의 거래를 성사시키는 것을 시도해볼 가치가 있다는 것을 의미합니다. 또한 팀 전체가 평균 거래 규모가 커지고 있는 이유를 이해하고 더욱 활용할 수 있도록 하는 것이 중요한 포인트가 됩니다.
평균 거래 성사 기간(Average Time to Close)이 무슨 말이야?
평균 거래 성사 기간은 영업팀원이 처음 잠재고객과 접촉을 한 후 거래를 성사시킬 때까지 걸리는 평균 기간을 의미합니다. 이 측정 기준은 각 팀원 별로, 제품 별로, 잠재 고객 소스(lead source) 별로 따로 계산됩니다.
여기서 잠재 고객 소스(lead source)란 잠재 고객이 해당 웹사이트나 제품 등을 처음 접하게 한 매체나 방법 등을 의미합니다.
평균 거래 성사 기간은 아래와 같은 방법으로 구할 수 있습니다.
평균 거래 성사 기간(매출 주기 기준) = 거래 성사 일의 총합 ÷ 거래 성사 총 수
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