【핵심성과지표】 영업 KPI 예시 및 주의 사항

KPI(핵심성과지표)란 회사가 설정한 목표의 달성도를 나타내는 지표입니다. 영업에 일반적으로 사용되는 대표적인 KPI로는 '신규계약수', '매출액', '상품 판매수' 등이 있습니다.

 

예를 들면 '이번 달은 신규계약을 10건을 달성하기 위해 200건의 신규 방문을 하자', '다음 달을 매출을 1000만원 늘리기 위해서 15일 이전에 5개의 고객사에 상위 상품을 제안하자' 등과 같은 형태로 KPI를 설정해 볼 수 있습니다.

 

 

 

올바른 영업 KPI를 설정하는 방법은?

 

KPI와 KGI의 차이를 이해한다

 

KPI와 자주 함께 활용되는 개념으로 KGI가 있습니다. KGI는 Key Gaol Indicator의 약자로 핵심목표지표라는 의미로 회사나 팀이 어느 정도 목표를 달성하고 있는지 측정하기 위해 활용됩니다.

 

두 가지 모두 측정을 위한 지표이기 때문에 혼동하는 경우가 많지만 KGI가 최종 목표를 측정하는 지표라면 KPI는 목표를 달성하기 위해 필요한 과정의 진척도를 측정하는 지표라는 점에서 차이가 있습니다.

 

KGI(목표)의 진척도를 관리할 수 있는 KPI를 설정한다

 

예를 들어서 KGI(목표)를 '매출 100억 달성'으로 설정했다면 이 KGI를 달성하기 위해서 아래와 같은 KPI를 설정할 수 있습니다.

◦신규 고객 확보수 1000건
◦PV수(페이지 조회수) 10만 건
◦고객 당 매출 1000만 원
◦신규 상담 건수 20000건

매출이나 순이익의 목표 등의 대략적인 KGI만 정하는 경우가 있습니다. 하지만 KPI를 제대로 설정하지 않으면 달성에 이르는 프로세스(과정)가 관리하기 어렵습니다.

 

 

 

 

영업 관련 KPI 예시

 

영업과 관련된 KPI는 매우 다양합니다. 여기에서 제시하는 KPI를 그대로 사용하기 보다는 상황에 맞는 것을 선택하거나 응용하실 것을 권장합니다.

 

매출액

 

매출 금액을 확인할 수 있는 지표입니다.

 

상품 판매수

 

판매된 상품의 수를 확인할 수 있는 KPI입니다.

 

견적서 제안 건수

 

신규 거래 후보나 기존 거래처에 견적서를 제안한 횟수입니다.

 

평균 주문 수주액

 

기간별(월, 분기, 반기, 년) 또는 1인당 평균 주문 수주액입니다.

 

신규 리드 획득수

 

광고나 각종 반매 활동이나 마케팅 활동을 통해 획득한 리드(잠재 고객) 수입니다.

※ 리드는 일반적으로 회원가입 등을 통해서 연락정보를 제공한 잠재 고객을 의미합니다.

 

리드 응답 시간

 

새로운 리드에 응답하는데 걸린 시간입니다.

 

유망 잠재 고객수

 

신규 리드를 대상으로 영업활동을 해서 계약의 가능성이 높다고 판단할 수 있는 잠재 고객수입니다.

※ 유망 잠재 고객은 일반적으로 예산(Budget), 권한(Authority), 니즈(Nees), 도입시기(Timeframe) 등의 정보가 명확해져서 특정 수준을 만족하는 고객을 의미합니다. BANT 정보가 명확하면 상담을 진행할 이유가 명확해집니다.

 

유망 잠재 고객 전환율

 

리드에서 유망잠재 고객으로 전환되는 비율을 의미합니다.

유망 잠재 고객 전환율 = (신유망 잠재 고객으로 전환된 리드수 / 총 리드 수) x 100

 

 

신규고객수

 

계약을 체결한 신규 고객의 수입니다.

 

신규고객 전환율

 

유망 잠재 고객에서 계약한 신규 고객으로 전환되는 비율을 의미합니다.

신규고객 전환율 = (신규고객으로 전환된 유망 잠재 고객수 / 총 유망 잠재 고객수) x 100

 

신규고객 매출

 

새롭게 확보한 고객으로부터 얻은 매출입니다.

 

리드 타임(영업 사이클)

 

영업 담당자가 고객을 처음 접촉(상담, 리드 획득)한 날에서 신규 고객이 되기(수주)까지 걸린 일수입니다.

 

영업 성공률

 

영업 성공률 = *성공한 영업 수 / 시도된 총 영업 수) x 100

 

판매 할당량 달성도

 

판매 할당량 달성도 = (총 매출액/ 판매 할당량) x 100

 

판매 예측 정확도

 

판매 예측 정확도 = (실제 판매 / 판매 예측) x 100

 

기존고객 매출

 

기존 고객으로부터 얻은 매출입니다.

 

대금회수율

 

판매 후 대금이 회수된 비율을 확인할 수 있습니다.

 

고객 단가

 

한 명의 고객 당 평균적으로 발생하는 매출을 확인할 수 있는 KPI입니다.

 

평균 거래 규모

 

평균 거래 규모 = 총 판매액/ 성사된 거래 수

 

해약건수

 

해약된 수를 확인할 수 있는 지표입니다. 일정 수준 이상의 해약 건수가 발견될 경우 원인을 확인해 조정이 필요합니다.

 

고객 불만 수

 

고객이 불만을 제기한 수를 확인할 수 있는 KPI입니다. 원인을 확인해 개선하는 것으로 이탈하는 고객을 줄일 수 있습니다.

 

평균 이익률

 

하나의 제품이나 서비스를 판매할 때 평균적으로 발생하는 이익의 비율을 확인할 수 있는 지표입니다.

 

영업 생산성

 

영업 생산성 = 총 판매액 /총 영업 담당자 수

 

 

재고 회전율

 

재고 회전율 = 매출 원가 / 평균 재고

 

 

매출원가(COGS)

 

판매된 제품의 원가를 의미합니다.

 

 

상담수

 

잠재적 고객과 상담한 횟수를 의미합니다.

 

 

수주수

 

고객과 계약을 한 수를 확인할 수 있습니다.

 

 

투자 수익률(ROI)

 

영업 비용에 비해서 수익을 낸 비율을 확인할 수 있는 지표입니다.

 

 

CAC(고객 획득 비용)

 

한 명의 고객을 획득하는데 들어간 비용을 의미합니다.

 

LTV(고객 평생 가치)

 

한 명의 고객이 평생 사업에 제공할 수 있는 가치를 의미합니다.

추천글

【마케팅】 CAC, CPA, CPL 의미와 차이점 + LTV와의 관계

 

채널 별 매출

 

각 판매 채널별 매출입니다.

 

 

 

 

영업 사용 시 KPI 주의점

 

 

KPI의 설정 목적을 분명히 한다

 

KPI는 목적으로 가는 과정(프로세스)이 잘 진행되고 있는지 확인하기 위한 지표입니다. 따라서 팀 혹은 조직의 목표와 연결되어 있어야 의미를 가집니다.

 

따라서 KPI를 설정할 때는 KPI 목표를 달성했을 때 목표 달성에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 명확히 정의하는 것이 중요합니다.

 

KPI의 수를 최소화한다

 

KPI는 목표 달성의 과정을 잘 보여주고 핵심적인 영향력을 가지는 지표만 선정해서 그 수를 최소화해야 합니다. KPI의 수가 너무 많을 경우 오히려 KPI의 관리에 직원들의 업무 부담만 늘어날 수 있습니다.

 

 

책임 소재를 명확히 한다

 

누가 어떤 KPI를 추적할지를 명확히 합니다. 형식적인 지표가 되지 않도록 어떤 KPI를 누가 담당하고 있는지를 명확하게 하는 것이 KPI를 효율적으로 운영하는데 도움이 됩니다.

 

 

SMART를 의식해서 KPI 작성한다

 

KPI를 설정할 때 아래의 SMART를 의식하면 도움이 됩니다.

 

Specific（명확성）
Measurable（측정 가능）
Achievable（달성 가능）
Related（관련성）
Time-bounded（기한 설정）

 

KPI의 목표는 달성할 가능성이 있을 때 직원들의 의욕을 높일 수 있습니다.

 

 

진행 상황과 결과를 장기적으로 관리한다

 

진행 상황은 가능하면 수치 관리가 가능한 Excel이나 다른 IT툴을 활용해서 기록하고 관리하는 것이 좋습니다. 실시간이나 일별 진행 상황을 시각화해서 공유할 경우 구성원들의 의욕 향상에 도움이 됩니다.

 

 

KPI 변경・개선에 유연한 태도를 가진다

 

어디까지나 KPI는 최종 목표를 달성하기 위한 중간 과정입니다. 방법이 잘못되었거나 효율이 떨어진다고 판단될 경우는 언제든 변경해서 목표 달성의 과정을 최적화할 필요가 있습니다.

 

KPI는 외부 요인과 내부 리소스의 상황에도 쉽게 영향을 받기 때문에 상황에 맞게 유연하게 대응하는 것이 중요합니다.

 

 

정기적으로 KPI를 관리 개선한다

 

KPI는 지속적으로 점검하고 개선되어야 합니다. 진행 상태를 확인하면서 더 효과가 있는 작업과 그렇지 않은 작업을 분류하고 추가할 부분과 줄일 부분을 선택합니다. 필요하다면 새로운 KPI를 설정하거나 기존 KPI를 폐기할 수도 있습니다.

 

 

 

같이 읽으면 좋은 글

 

【회계・재무팀】 KPI 예시 및 주의점

【핵심 성과 지표】 R&D(연구 개발) 부서 KPI 예시 및 주의점

【디자인・디자이너】 KPI(핵심 성과 지표) 예시 및 주의 사항

【핵심 성과 지표】 직무별 KPI 예시 및 주의점

【경영・전략】기획팀 KPI(핵심 성과 지표) 예시 및 주의점

【KPI 작성 방법 완벽 해설】 핵심 성과 지표 작성 예시

【완벽해설】 KPI와 OKR의 차이 | 핵심 성과 지표 vs 목표와 핵심 결과

【완벽 해설】 KPI의 뜻은? + 장점, 핵심 성과 지표 설정 예시

【프로그래머・개발자・IT】 KPI(핵심 성과 지표) 예시

【핵심 성과 지표】 제조업 KPI 예시 및 주의점

【콜센터 KPI 지표 완벽 해설】 콜센터에 필요한 핵심 성과 지표 17개

【핵심 성과 지표】 부서별, 업종별 KPI 설정 예시와 주의점

【핵심 성과 지표】 R&D(연구 개발) 부서 KPI 예시 및 주의점

판매 예측(Sales Forecasting) | 상향식(Bottop-Up) | 하향식(Top-Dwon)

재무 측정항목(Finance Metrics)란? | KPI(핵심성과지표)

성장 측정항목(Growth Metrics)란? | KPI | 데이터 분석

비즈니스 문제 해결을 위해 데이터에 질문하는 방법 | KPI(핵심성과지표)